A Sabesp ultrapassou 80 mil acordos em uma única campanha de renegociação de débitos, envolvendo aproximadamente R$ 109 milhões em valores em aberto. O número chama atenção, mas o aspecto mais interessante para quem trabalha com gestão comercial no saneamento está além da quantidade de negociações: a companhia está usando a recuperação de crédito também para atualizar cadastro, migrar clientes para fatura digital e ampliar a adesão ao Pix Automático.
É uma mudança importante de lógica. Em vez de tratar a inadimplência apenas como um problema de cobrança, a campanha transforma o momento da negociação em oportunidade para reduzir risco futuro, melhorar a base cadastral e mudar o comportamento de pagamento.
A Campanha Tudo Azul foi prorrogada até 20 de setembro de 2026. Segundo os dados divulgados pela Sabesp e reproduzidos pelo BS9, foram realizados 80.267 acordos, referentes a cerca de R$ 109 milhões em débitos. Os descontos chegaram a R$ 32,43 milhões, dos quais R$ 12,31 milhões foram abatimentos diretamente sobre o principal das dívidas.
Mas existe uma pergunta que interessa muito mais ao gestor comercial do que o número de acordos:
Quantos desses clientes continuarão pagando depois da campanha?
Essa resposta determinará se a renegociação de débitos foi apenas uma grande ação promocional ou se efetivamente mudou o perfil da carteira.
O que aconteceu na campanha da Sabesp
A Campanha Tudo Azul havia sido programada inicialmente para terminar em 10 de setembro, mas foi prorrogada até 20 de setembro diante da adesão registrada.
A ação é direcionada a clientes residenciais com débitos antigos ainda não renegociados. Para contas vencidas há mais de 90 dias, os descontos sobre o principal começam em 10% e aumentam progressivamente conforme a idade da dívida. Para valores com mais de cinco anos de atraso, o abatimento pode chegar a 100%. A campanha também prevê redução de juros, multa e atualização monetária.
A própria estrutura de descontos revela uma prática conhecida na recuperação de crédito: quanto mais velha a dívida, menor tende a ser sua expectativa de recuperação. Em determinadas situações, receber parte de um crédito altamente envelhecido pode produzir resultado econômico superior a manter integralmente um saldo que dificilmente será recuperado.
Entretanto, existe outro componente estratégico.
Para ter acesso às condições especiais, o cliente precisa atualizar seu cadastro, optar pela fatura digital e aderir ao Pix Automático.
Portanto, a renegociação de débitos está sendo utilizada também como mecanismo de transformação da relação comercial.
Os números revelam mais do que 80 mil acordos
Uma análise aritmética simples dos números divulgados ajuda a dimensionar a campanha.
Os R$ 109 milhões negociados representam aproximadamente R$ 1.358 por acordo. Os R$ 32,43 milhões de descontos equivalem a cerca de R$ 404 por negociação.
Se todo o saldo remanescente após os descontos fosse efetivamente recebido, haveria aproximadamente R$ 76,57 milhões de recuperação potencial, ou cerca de R$ 954 por acordo.
Esse valor não deve ser confundido com caixa efetivamente recebido. Parte das negociações pode estar parcelada e algumas podem voltar à inadimplência. Trata-se apenas de uma aproximação calculada a partir dos valores divulgados.
O desconto total corresponde a aproximadamente 29,8% dos R$ 109 milhões envolvidos nas negociações.
É justamente aqui que surge uma das principais lições para gestores comerciais: valor negociado não é igual a valor recuperado.
Uma campanha pode anunciar milhares de acordos e ainda apresentar desempenho insatisfatório caso uma parcela elevada desses compromissos seja rompida posteriormente.
O verdadeiro indicador aparece depois da campanha
Para avaliar corretamente uma campanha de renegociação de débitos, é necessário acompanhar a carteira durante meses.
Uma companhia deveria observar, entre outros pontos, quanto entrou efetivamente no caixa; quantos clientes pagaram a primeira parcela; quantos permaneceram adimplentes após 30, 60, 90 e 180 dias; quanto da dívida antiga realmente saiu das faixas críticas de aging; qual foi o custo de cobrança por canal; quantos clientes aderiram e permaneceram no pagamento automático; qual foi a reincidência de inadimplência; quantas suspensões e religações foram evitadas; e quanto diminuiu a perda esperada de créditos.
Esse acompanhamento muda completamente a interpretação da campanha.
O objetivo não deveria ser maximizar simplesmente o número de acordos. O objetivo deveria ser maximizar recuperação sustentável de receita.
A Sabesp já vinha reduzindo indicadores de inadimplência
O histórico recente da companhia ajuda a colocar a campanha em perspectiva.
No Relatório de Sustentabilidade 2024, a Sabesp informou que o indicador de inadimplência entre 90 e 120 dias caiu de 7,10% em 2022 para 6,40% em 2023 e 4,85% em 2024. O documento também mostra redução do indicador denominado “IN 360 Recuperação de créditos”, de 4,40% em 2022 para 3,55% em 2024.
Mais recentemente, o release financeiro do segundo trimestre de 2026 informou R$ 217 milhões em perdas estimadas com créditos de liquidação duvidosa no primeiro semestre de 2026, contra R$ 342 milhões no mesmo período de 2025, redução de 36,5%.
Não é possível atribuir essa redução à Tudo Azul. A campanha começou depois de grande parte do período abrangido pelo resultado financeiro e diversos fatores influenciam a provisão para perdas.
Mesmo assim, os dados mostram que recuperação de crédito e experiência do cliente fazem parte de uma agenda comercial mais ampla da Sabesp.
No próprio resultado do segundo trimestre, a companhia afirmou estar modernizando plataformas de atendimento, investindo em soluções digitais e ampliando comunicação proativa com clientes.
Portanto, a renegociação de débitos não aparece de forma isolada.
Antes da Tudo Azul, foram mais 167 mil acordos
A dimensão fica ainda maior quando se considera outra campanha realizada em 2026.
Entre janeiro e julho, o programa “Acertando suas Contas” registrou mais de 167 mil acordos, beneficiou aproximadamente 133 mil clientes e concedeu mais de R$ 136 milhões em descontos.
Em março, quando a campanha ainda estava em andamento, a Agência SP informava cerca de 40 mil clientes regularizados e aproximadamente R$ 35 milhões em descontos. Naquele momento, o abatimento médio informado era de aproximadamente 56% sobre as dívidas negociadas.
A repetição das campanhas indica que a renegociação de débitos está se tornando uma ferramenta relevante dentro da estratégia comercial da companhia.
Mas campanhas sucessivas também criam um risco que precisa ser administrado.
Se os consumidores começarem a acreditar que condições extraordinárias serão oferecidas periodicamente, alguns podem postergar voluntariamente o pagamento esperando o próximo desconto.
Por isso, políticas de renegociação precisam ser combinadas com segmentação, critérios claros, inteligência de dados e uma régua permanente de cobrança.
O Pix Automático talvez seja a parte mais estratégica
Exigir adesão ao Pix Automático pode ter impacto comercial maior no longo prazo do que o próprio desconto concedido.
Segundo o Banco Central, o Pix Automático foi desenvolvido justamente para pagamentos recorrentes, incluindo contas de concessionárias de serviços públicos. Após uma autorização inicial, a empresa envia as cobranças e o pagamento pode ocorrer automaticamente segundo as regras definidas pelo cliente.
Para as empresas, o Banco Central aponta como benefícios potenciais redução de custos de cobrança, aumento da eficiência e redução da inadimplência.
Isso significa que a Sabesp está utilizando um passivo — a dívida antiga — para tentar reduzir a possibilidade de formação de um novo passivo.
É uma lógica poderosa.
O cliente recebe uma condição de regularização. Em contrapartida, a empresa melhora seu cadastro, reduz custos associados à impressão e entrega da conta e cria um mecanismo de pagamento recorrente.
A campanha passa, então, a atuar em três frentes simultaneamente:
recuperar dívida antiga, reduzir custo comercial e tentar prevenir nova inadimplência.
Há, porém, uma fricção digital que merece atenção
Existe um detalhe interessante na estratégia.
Embora a campanha incentive fatura digital e Pix Automático, as condições específicas da Tudo Azul não estão disponíveis no site nem no aplicativo da Sabesp. As negociações são realizadas por WhatsApp, telefone ou atendimento presencial.
Isso não significa necessariamente uma falha. Pode haver motivos operacionais, de segurança, validação cadastral ou desenho temporário da campanha.
Entretanto, para uma empresa que busca digitalização, é um ponto que merece acompanhamento.
Uma operação verdadeiramente omnichannel deveria buscar permitir que o cliente começasse e terminasse a renegociação no canal de sua preferência, mantendo regras, ofertas, histórico e autenticação integrados.
Quanto menor a fricção, maior tende a ser a conversão.
Como outras companhias brasileiras estão trabalhando
A renegociação de débitos não é exclusividade da Sabesp.
A Sanepar lançou em 2026 o programa Água em Dia +, oferecendo retirada da multa por atraso, entrada reduzida e juros de 0,73% ao mês. Para clientes do programa Água Solidária, o parcelamento pode chegar a 60 vezes, com juros de 0,36% ao mês. Em março, a empresa já havia registrado mais de 27 mil adesões; posteriormente, o prazo foi prorrogado até junho.
A Iguá adotou outra estratégia. Na campanha nacional “Iguá Convoca”, realizada em 2026, ofereceu isenção de juros e multas, descontos de até 70% para pagamento à vista e parcelamento de até 48 vezes em operações no Rio de Janeiro, Sergipe, Paraná e São Paulo.
A BRK também realizou campanhas em 2026 com descontos de até 70% e parcelamentos de até 36 vezes. Em algumas operações, o cliente podia utilizar agência virtual e parceiros como Serasa Limpa Nome e Flexpag, ampliando os pontos de acesso à negociação.
Já a Copasa adiciona um elemento territorial interessante: suas Agências Móveis levam negociação de débitos, atualização cadastral, tarifa social, revisão de faturas e outros serviços diretamente às cidades e comunidades.
Os exemplos mostram que não existe apenas um modelo.
A discussão deixou de ser simplesmente “quanto desconto conceder?” e passou a incluir segmentação, canais, parcelamento, meios de pagamento, dados cadastrais, tarifa social e relacionamento.
O que o exterior ensina sobre renegociação de débitos
A experiência internacional também oferece uma lição relevante.
Na Inglaterra e no País de Gales, o regulador Ofwat informou que mais de 2,85 milhões de consumidores residenciais estavam em atraso em 2024-2025, equivalentes a 9,3% das residências atendidas. O total da dívida corrente chegava a £2,12 bilhões.
Ao mesmo tempo, a proporção dos clientes inadimplentes inseridos em planos de pagamento aumentou de 29% para 33%.
Um modelo particularmente interessante é utilizado pela Thames Water.
Em seu Customer Assistance Fund, clientes elegíveis negociam um pagamento mensal compatível com renda e despesas. Parte do pagamento é direcionada à dívida e a empresa realiza um matching, adicionando recursos para acelerar sua redução. Se o consumidor mantiver os pagamentos durante dois anos, o saldo remanescente pode ser eliminado.
A diferença conceitual é importante.
Em vez de simplesmente conceder um grande desconto imediatamente, o benefício aumenta conforme o cliente demonstra comportamento de pagamento.
Esse modelo pode reduzir um dos principais problemas das campanhas de renegociação: o cliente conseguir o desconto, pagar a primeira parcela e abandonar novamente o acordo.
Inadimplência não é um problema único
Uma companhia de saneamento precisa distinguir pelo menos dois fenômenos completamente diferentes.
Existe o cliente que não consegue pagar e existe o cliente que poderia pagar, mas não paga.
Tratar os dois da mesma maneira produz políticas comerciais ruins.
A Lei nº 14.898/2024 instituiu diretrizes nacionais para a Tarifa Social de Água e Esgoto. Entre os critérios estão famílias com renda per capita de até meio salário mínimo inscritas no CadÚnico ou com beneficiários do BPC. O benefício mínimo nacional prevê desconto de 50% sobre a tarifa aplicável aos primeiros 15 m³.
A Norma de Referência ANA nº 13/2025 avançou na estrutura tarifária e na operacionalização dessa política.
Consequentemente, uma régua moderna de cobrança deveria cruzar informações comerciais com indicadores de vulnerabilidade.
Cobrança inteligente não significa cobrar menos.
Significa usar abordagens diferentes para clientes diferentes.
Cobrança, negociação e suspensão precisam funcionar como um sistema
A Lei nº 11.445/2007 admite a interrupção dos serviços por inadimplemento, desde que sejam cumpridas as condições legais, incluindo notificação formal e aviso prévio de pelo menos 30 dias para determinadas hipóteses. A legislação também prevê tratamento específico para usuários residenciais de baixa renda beneficiários de tarifa social, com critérios que preservem condições mínimas de saúde.
Por isso, a renegociação de débitos deve ser enxergada como uma etapa de uma régua maior.
O fluxo comercial ideal começa antes da dívida envelhecer.
Comunicação preventiva, lembrete de vencimento, pagamento automático, análise de comportamento, identificação de vulnerabilidade, negociação precoce, parcelamento sustentável e somente depois medidas mais severas tendem a produzir uma carteira mais saudável do que simplesmente esperar a dívida envelhecer.
O que gestores de saneamento deveriam medir
Uma campanha como a Tudo Azul oferece um verdadeiro laboratório de gestão comercial.
O painel de acompanhamento não deveria terminar em “80 mil acordos”.
Deveria responder quanto foi efetivamente arrecadado, qual foi a taxa de quebra dos acordos, qual percentual voltou a ficar inadimplente, qual foi a recuperação por faixa de aging, qual canal apresentou maior conversão, quanto custou recuperar cada real, quantos clientes permaneceram no Pix Automático, quantas contas migraram definitivamente para o digital e qual foi o comportamento da carteira seis meses depois.
Outro indicador particularmente útil seria comparar grupos semelhantes de clientes: aqueles que fizeram o acordo e aderiram ao Pix Automático versus aqueles que negociaram por outros meios.
Isso permitiria descobrir se o pagamento automático efetivamente reduz reincidência.
É nesse nível que a gestão comercial passa de campanha para ciência de dados aplicada à receita.
O que pode dar errado
Descontos agressivos podem recuperar créditos quase perdidos, mas precisam ser administrados com cuidado.
Campanhas muito frequentes podem ensinar o cliente adimplente que pagar em dia não traz vantagem, enquanto o cliente inadimplente recebe condições especiais.
Além disso, descontos sobre o principal precisam considerar idade da dívida, expectativa real de recuperação, provisões contábeis, custo de cobrança e impactos regulatórios.
Outro risco é estruturar parcelas que parecem atrativas no momento da negociação, mas não cabem no orçamento mensal do consumidor.
O resultado é um acordo formalmente realizado e economicamente fracassado.
A melhor negociação não é necessariamente aquela que produz a maior entrada.
É aquela que o cliente consegue cumprir.
A oportunidade pouco percebida: transformar cobrança em inteligência comercial
Existe uma mudança mais profunda acontecendo.
Durante décadas, muitas áreas comerciais de saneamento trabalharam com faturamento, arrecadação, corte, religação e cobrança como processos relativamente separados.
A digitalização permite conectar tudo.
Histórico de consumo, atraso, renda estimada, tarifa social, canal preferencial, forma de pagamento, comportamento dos acordos, reclamações e dados cadastrais podem alimentar modelos que identificam antecipadamente quem apresenta maior risco de inadimplência.
A abordagem muda de cobrar depois do problema para intervir antes de a dívida se tornar difícil de recuperar.
Nesse contexto, ferramentas como Pix Automático, mensagens personalizadas, modelos de propensão ao pagamento e segmentação de carteira podem ser tão importantes quanto uma campanha de desconto.
Lições para quem trabalha no saneamento
A principal lição da experiência da Sabesp é que renegociação de débitos não precisa ser apenas uma operação financeira.
Ela pode ser usada para limpar a carteira, atualizar cadastro, melhorar canais, aumentar adesão digital, introduzir pagamento automático e reconstruir a relação com consumidores que se afastaram da adimplência.
A segunda lição é ainda mais importante: acordos precisam ser acompanhados depois de assinados.
Uma equipe comercial competente não comemora apenas contratos fechados. Ela verifica se eles estão sendo cumpridos.
E a terceira lição é que tecnologia não substitui o conhecimento das equipes.
Segmentar corretamente um cliente vulnerável, definir uma parcela sustentável, interpretar dados de cobrança, identificar inconsistências cadastrais e desenhar uma régua eficiente continuam exigindo profissionais que conheçam profundamente os processos comerciais do saneamento.
Conclusão
Os mais de 80 mil acordos da Sabesp mostram a escala que uma campanha de renegociação de débitos pode alcançar em uma grande companhia de saneamento.
Entretanto, o aspecto mais relevante da Tudo Azul talvez não esteja nos R$ 109 milhões negociados nem nos R$ 32,43 milhões concedidos em descontos.
Está no desenho da estratégia.
A negociação foi conectada a atualização cadastral, fatura digital e Pix Automático. Ou seja, a empresa não está apenas tentando recuperar uma dívida antiga: está tentando modificar a forma como aquele cliente se relacionará com a companhia daqui para frente.
A experiência brasileira de Sanepar, Iguá, BRK e Copasa mostra que o setor já experimenta diferentes combinações de desconto, parcelamento, digitalização e proximidade territorial. Já o modelo britânico demonstra que benefícios vinculados à permanência do cliente em um plano de pagamento podem criar incentivos interessantes.
Para o futuro da gestão comercial no saneamento, a pergunta mais importante deixará de ser “quanto foi negociado?”.
Será:
“Quanto foi recuperado, quanto custou recuperar e quantos desses clientes permaneceram adimplentes?”
Quando essa resposta estiver disponível em tempo real, integrada ao cadastro, canais digitais e inteligência de cobrança, a renegociação de débitos deixará de ser uma ação eventual e se tornará uma verdadeira ferramenta de gestão de receita.
Fontes e referências
BS9 — Sabesp prorroga até 20 de setembro campanha para regularização de débitos, após mais de 80 mil acordos realizados
18 de setembro de 2026.
Acessar a reportagem do BS9
Agência SP — Feirão de negociação Sabesp: 40 mil clientes regularizam contas e descontos somam R$ 35 milhões
15 de março de 2026.
Acessar a publicação da Agência SP
Sabesp — Release de Resultados do 2T26
12 de agosto de 2026.
Acessar o Release de Resultados 2T26
Sabesp — Relatório de Sustentabilidade 2024
Indicadores de inadimplência e recuperação de créditos.
Acessar o Relatório de Sustentabilidade
Banco Central do Brasil — Pix Automático
Características, funcionamento e benefícios para pagamentos recorrentes.
Acessar a página oficial do Pix Automático
Presidência da República — Lei nº 11.445/2007
Diretrizes nacionais para o saneamento básico, incluindo regras para interrupção por inadimplência.
Consultar a Lei nº 11.445/2007
Presidência da República — Lei nº 14.898/2024
Institui diretrizes nacionais para a Tarifa Social de Água e Esgoto.
Consultar a Lei nº 14.898/2024
ANA — Tarifa Social de Água e Esgoto
Informações sobre critérios, desconto e implementação do benefício.
Acessar a página da ANA
ANA — Resolução nº 271/2025 e Norma de Referência nº 13/2025
21 de novembro de 2025.
Consultar a Norma de Referência nº 13/2025
Sanepar — Água em Dia + supera 27 mil adesões
25 de março de 2026.
Acessar a publicação da Sanepar
Iguá Saneamento — Iguá Convoca clientes para renegociar com desconto
11 de junho de 2026.
Acessar a publicação da Iguá
BRK Ambiental — Feirão da Copa em Porto Ferreira
3 de julho de 2026.
Acessar a publicação da BRK
Copasa — Agência Móvel em Natalândia
31 de agosto de 2026.
Acessar a publicação da Copasa
Ofwat — Water Company Performance Report 2024-25
Dados sobre inadimplência, planos de pagamento e tarifas sociais na Inglaterra e no País de Gales.
Acessar o relatório da Ofwat
Thames Water — Customer Assistance Fund
Programa de matching de pagamentos e redução de dívida para clientes elegíveis.
Acessar o Customer Assistance Fund
